戎馬书生的博客

  新手到来，小生斗胆谈一篇电话销售技巧之电话中的促成，以下谈谈我对多年的电话销售经验总结及电话销售的一些看法！有不足之处，望大家多多指点。

   首先，当我们介绍完产品以后，要注意在电话销售当中，假设你的产品步是很复杂，而且是客户主动打电话来的，那么这个时候，电话中的促成很重要，所谓的促成：就是一定要有一种成交的意识，我接触过很多的销售人员，他的沟通能力很强，他的目的就是去了解需求、挖掘需求、建立关系，但是很少有这样的意识去要求客户下定单，所以最后谈来谈去聊的非常好，但客户并没有下定单。所以我们说，假如说你判断机会，时机把握的比较好，然后就想办法在电话当中尽可能的去促成。现在摆给各位一个问题就是我们在电话当中，我们怎么去判断客户已经接受了我们产品，他的可能性要底有多大？就是我们要求下定单的可能性到底有多大？在电话当中怎么去做？比方说以前我接触过的一个企业，他是做一些会展的，客户在电话里问：我们怎么到你们的会展啊？我是在江苏，我要到上海去怎么坐车？我假设说到了上海站下车以后，我怎样才能坐车到你们那个地方去？这些非常具体的问题，比如说你们这个付款条件是怎么样？我会汇款以后，你什么时候发货给我……等。问一些非常具体的东西，比如说像我做机械销售的，如果客户问到，那时间按排上来看，你们机械什么时候做出来来？这实际上也就非常明显的，客户准备跟我们合作的，一个比较明显的信号，所以我们把这些称为一种成交信号，我们称他为成交信号。

   当客户非常仔细去询问细节的时候，那我们说这就是一种成交信号。还有比方说在什么情况下，我们还可以把握机会，去想办法促成。不知道大家有没有这样的经验，假如我们打电话给对方的时候，我们可以感爱到对方说：对 我觉得你说的这个其实也挺有道理的。其实就是当客户不断在认同我们的时候，那么这个时候也是比较好的机会，还有的就是当我们回答客户的一个疑问或一个意义的时候，假设我能很好的，当然要注意就是有一个前题，就是客户已经希望跟我们合作了，然后只是说客户有一个疑问？说你们这个机械生产是怎么安排的，具体怎么安排的，比如说你们这样一台机械几个月能交货？非常具体的，，那如果我们非常好地给他解释了这个疑问，完了以后，这个时候如果客户认同这一点，也会是一个比较好的促成的机会。

   另外就是当客户表示浓厚的兴趣的时候，当客户说：你们这个价格太贵了，八拆怎么样？你八拆我就觉得比较合适，这个时候其实也是一种客户表示的浓厚兴趣，或者说客户在电话里边，不断询问关于这个产品相关的一些信息，你可以感爱到他自己的一种兴趣，他自己的这种热情，已经放在这个电话上面，其实这个时候也是比较好的一个成交信号。所以我们在电话当中，作为电话销售人员来讲，一定要善于把握住这种成交信号，然后尽可能去促成，但是我说的这个是以关系为导向，比如说产品相对比较复杂，那我们这种机械项目，一般从最初接触客户，可能要谈至少要好几个电话的这种接触，甚至可能需要很多次的这种电话接触，包括可能还会带一些面访。那么对于这些以关系为导向的这种销售模式，坦率来讲电话销售的这种成交技巧，就是它的重要程序，它就没有前面说到的以交易为导向的重要程序大，因为很可能比方是一种互动的，以关系为导向，所以你会打电话给客户，同时你的客户也会打电话给你。这是一种相互互动的一个过程，其实最后阶段的时候，客户其实跟我们的合作可能性，他的愿望其实已经是非常非常大了。所以这个时候我们不一定要在电话里面，表现出很强的这种成交技巧，他是一种自然而然的一种过程，就坦率来讲销售也就是一种自然而然的过程，只要前面的工作做到位的话，是一个自然而然的过程，所以这是我要说的就是发现这个购买信号，那我们为了去跟客户，达成这个合作协议的时候，我们下步做的工作，我们可能要有一些常用的方法，就是去建议客户干什么？建议客户下一步干什么？那这一点我也要提出一些步骤……精彩待续

   各位，不好意思！由于时间关系先写到这里，有时间在来给大家续上，在此书生衷心感谢各位大侠！能在百忙之中，抽出您最宝贵的时间来阅此文！！！